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所以你的谈判风格(冲突模式)就成了谈判的重要变量之一。 认识到自己冲突模式是非常有用的,它可以让你正确认识你自己,并且在你意识到可能情况有利的时候调整自己的冲突模式。 利用了XI问卷训练处理冲突的能力 肯尼思I托马斯(《一如6也I他0脑3〕和拉尔夫9基尔曼(尺已1曲9灯1脑00〕是两位心理学专家,多年来他们一直在研究有关冲突的话题。你们怎么能这么懒散。他和你共事越自在,他就越凭直觉相信你,这样就允许你在谈判中稍有领先。” 我的一名客户在学习了我的课程两三天之后,就对她的丈夫使用了这一策略。有时候,单单是这条即时消息就足以使你看清前方的表现落差,于是你可以绕过它而不会掉进去。 在另一些时候,守望者虽然有即时消息告诉你,你却没有在听。对纪尧姆来说,通向表现落差的道路是一条直线(见图9.1〕。你说话的语调决定了你是传达还是放弃了权威。 如果你在句末提高音调,可能会让人觉得你有些犹豫或是胆怯。重要提示。 优秀的谈判者都会一分为二看问题。

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”对方还没有开口,比尔就先发制人,提出了一个极端的条件。记住,他的性格类型就是那种会对你说:“我给你的已经是最好的报价,我完全不在乎你,所以你不必百般讨好我。 ”即使这可能导致谈判陷入困境,可强硬型的人觉得自己一旦出价,就绝不会轻易改变。 如果对方是这样的性格,就不要尝试建立融洽关系。 对付这种人,你只能说:“如果你顽固不化,没有问题。 亮出你的底牌,我也可以跟你一样强硬。听到对方报价后表现出退缩 退缩是谈判心理学中的一个术语,指的是当对方提出定价的时候,你要表现出非常震惊的样子。约翰:我提醒他们了,可是他们还是没有把信息补全。” 在这章开始的例子里,我跟大家分享了托比模仿克拉丽丝的身体语言导致的结果。当你开始真正做出让步的时候,就可以在心理层面上让对方感觉到你做出了巨大的牺牲,而他们则得到了巨大的实惠。行动包括履行合同、补货,按时到达你应该到达的地点等一切事项。他说:“我只是在那闲坐,正喝着啤酒,突然一棵大树向我砸来,压在我身上,导致我从此瘫痪。 ” 由于陪审员一般不这么说,所以原告这样说等于把自己和他们分隔开了。4确保自己使用的“内心对话”也是积极向上的一一要确保自己在内心中跟自己说的话也是关注于积极的谈判结果和谈判过程。 杜绝一切负面的疑问和想法,因为这些想法将会对你的外部语言模式造成损害, 进而损害到你的谈判结果。




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