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守望者不会对它们发现的问题采取行 动。因此你如果想利用有效的策略达成一致，其中一人必须要转换自己的性格类型。 这就是为什么理解谈判对手的性格类型和别人眼中你是什么性格类型非常重要。 从某种程度上来说，让人们感到你和他们相像对你是非常有利的，你在谈判中可以以此为优势。发现内在船长时，高管学员们往往会十分震惊。 过去，他们总是听从自己的思想者，任由思想者扮演愤世嫉俗者、怀疑者和法官的角色。 如今，他们与30个人共处一室，却发现自己既没有评判，也没有怀疑，也没有讽刺挖苦。“你现在的提议之前并未提起，是否接受需要公司内部研究后才能回答。感谢你总是将实情告诉我。” 他继续说：“好几个销售人员都说，你在跟他们商谈销售目标的时候过于强势，一遇到压力脾气就会很差。 ”他说，有几个人明确提到，就是因为她的“火暴脾气”，他们才选择离开公司，“我明确告诉你，如果你的管理风格不改，你就永远得不到晋升。 ” 焦万娜听了大吃一惊。实际中，这类欺骗不绝于耳。 最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品，炒作热门的技术投资，积累到一定的钱财后便溜之大吉。 每每看到类似新闻，笔者不禁想问：他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢。为什么我们需要内在旅行者。 其一，因为人生无常。确保针对各种情况都已经制定了对策，如果这个谈判对手无法实现你的目的，你还有其他途径。
你将会感到更加自信，思维更加敏捷，因为你的大脑将会获得更多的氧气。 让别人旁听 如果这是一通比较有难度的电话交流，或者比较复杂，那么你可以把电话开到免提，或者让别人用独立耳机进行旁听（不过你应该向对方告知电话被旁听的事情）。但是除此之外，我们确实能选择如何做出反应。 我们的进化水平已经超越了哺乳动物，我们可以打断恐惧和反应的循环。当你教会别人用一种新的思维方式时，你就有可能获得了影响他人的机会。 这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。 当然，前提是他们挑战了别人，才使他们用不同的想法进行思考。 优秀的谈判者也会挑战对手，使他们考虑采用不同的方法来获得成功。 我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现，而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。当时有一位客户给我打电话说：“咱们折中妥协一下吧。 ”我回答道：“我不能接受50的折中妥协，但是咱们可以七三开。我准备打电话给客服代表请求帮助支付，以免产生滞纳金。她刚把车开出停车场，心里就开始犯愁了一一这辆车缺少一样重要的安全性能，一项避免撞车的配置。 “我确信巴里提过这一要求。 ”她想。而另一些时候，我们也会变身无敌女金刚，所向披靡。谈判的对话内容并非判定任意一方意见或主张是否正确，而是立足于彼此的分歧，寻找新的灵感和设想以解决问题。 基于谈判对手的奇思 妙想，双方自然会面临利益的选择，不必以一方压倒另一方，而是彼此都能心满意足地达成协议。 为此，在谈判现场敢于直面对手、毫不畏惧地展开对话，这点至关重要。
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